電商與銷售

商品訂價策略 — 善用心理因素讓你在跨境電商賣更多

think™在協助客戶擬定品牌方針時,常被詢問到訂價策略的方法,除了市場研究與定位區隔的擬定之外,更有許多針對消費者心理所研究的技巧可以來探討,尤其現在電子商務的發展讓定價策略有更多元的思考,我們來看看以下方法吧!

你想要讓自己的商品賣得更多嗎?你知道訂價背後的心理學嗎?擁有一個好的訂價策略,不只可以讓你的產品利潤增加,還能幫助你在跨境電商的銷售大幅提升,讓你發展事業更順利!

但是訂價從來不是件簡單的事,不只是給一件商品一個數字而已其中還包括了解顧客的心理層面,給定一個數字,要能滿足顧客需求,同時又能創造商品價值。當需要做出重要訂價決策時,如果你能了解本文所提及的幾點顧客心理因素,那麼將幫助你做出最適當且最具獲利性的決策,讓你距離事業成功更進一步!

左數效果

你有沒有好奇過,為什麼許多商品總是訂價尾數有許多9嗎?直接給一個整數不是比較方便嗎?事實上,即使售價只差美金0.01元,都可以使商品在銷售上產生驚人的效果!

以上圖例子來看,為什麼Apple的筆電要訂價為999美元,而不是直接賣1000美元?原因就在於如果筆電訂價999美元的話,可以讓顧客感覺這個商品只要不到一千元,在心裡就會把它歸入千元內範圍,相較定價1000美元的筆電,會使消費者更有意願會去購買,但實際售價只差一美元。

根據研究顯示,人們會傾向於購賣尾數為9的商品,我們稱這個現象為「左數效果」。大多數人會偏好由左往右閱讀,由於消費者總是希望價格越低越好,如果尾數為9的話,能讓人產生付比較少、有賺到的感覺,自然會更願意去購買產品。

【重點速記】當你推出新產品時試著使用非整數(尾數為9)與整數兩種定價,來看看那種方法比較適合你。

錨定效應 & 捨去金錢符號

我們來看另一個例子,這是由華爾街日報之前所報導的實驗,上圖中兩台烤麵包機功能非常類似,右邊那台只是經過簡單外觀改造,功能並沒增加什麼,但是定價卻貴上許多。實驗一開始只單獨販售左邊那台烤麵包機,銷售狀況並沒有很好。但是在加入右邊較貴的烤麵包機一同販賣時,驚人的事發生了—原本賣不好的烤麵包機,銷量竟然一飛沖天,賣得非常好!錨定效應在這個實驗中充分顯現出來,人們的偏好會被最初接受到的訊息所干擾,進而影響後續的購買行為。

【重點速記】將同產品系列一起陳列並標價,並試著推出較高價的商品來影響消費者,觀察是否能幫助增加銷售。

大多數人看到金錢符號會自動聯想到花錢,這應該非常明顯吧?

只是一個符號,會對我的銷售帶來損害嗎?不幸地,答案是會的。當人們看到金錢符號時,會不自覺產生一種花錢的痛苦,接著就會對購買決策猶豫不決,因此不要有金錢標誌是最好的,能促使顧客消費更多。
但你可能無法完全移除掉金錢的標誌,不過 — 你可以把它變小!以下圖例子來看,很小的金錢符號,可以讓你很容易地忽略掉它,代表著你可以專注在你想獲得的商品上,並減輕花錢所帶給你的痛苦。

【重點速記】金錢符號會影響消費者對購買的疑慮,試著使用較小的符號來移轉顧客的注意。

Conclusion

現在我們已經大致知道幾個心理因素能影響銷售,下一步就是你行動的時候了!你可以自由使用本文所提到的方法,並運用在你的訂價策略上。別忘了多嘗試不同的訂價方法,無論是現在已經販售的產品或者是即將開賣的產品上。

※ 摘錄自合作夥伴Transbiz跨境電商顧問,全文請見http://transbiz.com.tw

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